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MARKETING | 18 GIUGNO 2022

Il Marketing per Agenzie Immobiliari

no, non è "fare" marketing pagare i portali e pubblicare qualche post su Facebook

Sapevi che puoi applicare gli stessi eccezionali strumenti di Marketing avanzati applicati all'e-commerce? Inizia a fare "davvero" acquisizione

Riassunto per chi ha poco tempo
Acquisire lead, e mantenerli nel tempo, è semplice ed efficace applicando gli strumenti marketing giusti. Facebook, Google e strumenti newsletter automatizzati, gli stessi applicati all'e-commerce, funzionano davvero bene anche nel mercato immobiliare.


L'esperienza sul campo

Da ormai diversi anni, con il prgetto ImmobilSync® ci occupiamo di marketing per agenzie immobiliari a tutti i livelli, dal gruppo immobiliare alla singola agenzia.
Pur trovando alcuni ottimi casi di gestione pubblicitaria, nella maggior parte dei casi la situazione è questa:
1. Si pagano, o strapagano, i portali, che spesso sono l'unica pubblicità (se cosi vogliamo chiamarla)
2. Ogni tanto, quando ci si ricorda e senza pianificazione, si invia una newsletter uguale per tutti
3. Quando si vuole esagerare, sempre senza pianificazione, un post su Facebook, nei casi migliori sponsorizzato con "metti in evidenza" e senza definizione di pubblico (automatico oppure "Amici")

Diciamolo subito: se fai questo non solo non fai pubblicità, ma stai sprecando solo tempo e risorse.


Perchè l'agenzia non fa pubblicità?

Non è un problema di margini, e nemmeno di disponibilità economica. Basti pensare che una pubblicità locale come si deve costa quanto un buon agente in più... con resa certa e costante sia in fase di acquisizione che in fase di retargeting.

Quello che noi riscontriamo è semplicemente una arretratezza dovuta a schemi mentali, modus operandi, e un passato di "vacche grasse" che di fatto non ha aguzzato troppo l'ingegno.

Il problema del brand e del posizionamento

Oggi il mercato è cambiato: il 90% delle agenzie, anche piccoli gruppi, non si conoscono a distanza di 5km.
Vi siete mai chiesti perchè Tecno Casa è simbolo di affidabilità? Eppure non ha le case migliori.
O perchè Engel & Völkers è simbolo di case di lusso? Eppure anche altre agenzie vendono ville vista lago o mare.

Per due motivi:
1. Non hanno mai lavorato sul brand, ma solo sugli immobili. Di fatto spariscono una volta venduto l'immobile, e a volte anche prima, tanto lavoro per il primo contatto e poi il nulla
2. Non hanno mai creato un servizio che faccia la differenza, un iter costante da seguire che il cliente ricordi, e raramente hanno lavorato sulla vera formazione degli agenti (qui aprirei un capitolo gigante ma esula dal marketing)

Il risultato è che il cliente non ricorda nemmeno il nome della agenzia che lo sta seguendo (sondaggi fatti), e nemmeno gli interessa. E non fa passaparola.



Tanta fatica per acquisire un cliente, per poi perderlo per mancanza di strumenti

I clienti acquistano anche dopo molti mesi, ma difficilmente dalla prima agenzia contattata

La cosa più assurda che quasi sempre abbiamo trovato è la facilità della agenzia di perdere i contatti acquisiti.
E' qui che si fa la vera differenza.
Accade questo: il lead viene acquisito (dall'agente, o dagli strumenti web se attivi, li vediamo sotto), viene sempre richiamato per migliorare i dati acquisiti, e quasi sempre viene poi ancora richiamato per proporre il primo immobile o per organizzare la prima visita. Che non porta quasi mai alla vendita.

E poi? E poi basta, solo in pochissimi casi si resta visibili, se non per richiamare una o due volte e chiedere ancora dello stesso immobile.

Il problema è di natura organizzativa:
- gli agenti non sono formati per fare remarketing
- gli uffici idem, spesso hanno informazioni frammentarie non avendo parlato del cliente, e si basano esclusivamente su gestionali commerciale che fanno da agenda "richiama tizio tra 2 mesi"
- è dispendioso chiamare ogni 1/2 settimane tutti i clienti dell'anno, o degli ultimi 18 mesi, oltre che per i clienti una rottura di scatole
- a molti clienti serve il connubio magico tra opportunità, momento giusto e immobile giusto. E questo momento magico arriva anche dopo molti, molti mesi.



1. Il gestionale, quando è lo strumento a frenarti

Se devi correre un Rally, acquisti una Ferrari? E se devi correre un GP di F1, elabori una Fiat 500? E allora, perchè vai ad acquistare a noleggio perenne un gestonale uguale a tutta Italia, solo perchè costa pochi euro al mese, per poi adeguarti a quello che il gestionale ti fa fare?

Questa è la normalità purtroppo: prezzi incredibilmente competitivi, arretratezza informatica che non permette una scelta consapevole (già la agenda ed una bozza di comparazione immobili/richieste sembra fantascienza), e alla fine ci si autolimita nel marketing.
Per non parlare della sincronizzazione (tecnica, marketing, ...) tra gestionale e sito web, praticamente un disastro.
Un buon gestionale deve (e sono solo alcune):
- essere flessibile nelle tue scelte aziendali. Esempio: le richieste le vedono tutti gli agenti? Per quanto posso elaborarle? Che avvisi vengono generati su richieste e immobili nel tempo?
- gestire la sincronizzazione non solo con i Portali, ma soprattutto con il tuo sito web
- deve memorizzare tutti i movimenti (visite agli immobili) e i leads che arrivano dal sito web, dividendoli in telefonate, email, ...
- deve poter gestire un iter preciso di lavorazione immobile, dal censimento, al registro, all'immobile
- deve collegare e incrociare in maniera automatica e costante clienti/richieste/immobili per avere uno storico molto preciso di ogni cliente (che spesso si incontra più volte in anni anche per operazioni diverse)
- non deve MAI lasciare all'agente informazioni che andrebbero perse quando va via
- deve poter alimentare in automatico newsletter automatizzate, Facebook e Google



2. La Newsletter, questa sconosciuta

"Ti ho chiesto un quadrilocale per una famiglia di 5 persone, possibilmente con giardino, perchè mi mandi i monolocali e gli attici?"
"Avrei potuto ristrutturare con gli incentivi anzichè cambiare casa, se me lo avessi detto prima che fai anche questo servizio"

Perchè ostinarsi a inviare newsletter uguali per tutti, quando il potenziale cliente ha visto/chiesto un immobile oppure una zona specifica? A cosa serve? I tassi di apertura ridicoli purtroppo parlano da soli.
Non sarebbe bello che in maniera completamente automatica, e per almeno un anno, i potenziali clienti ricevano esattamente quello che vogliono? Magari con piccole proposte di Up Sell?
E non sarebbe bello se i potenziali clienti possano iscriversi anche da soli scegliendo cosa desiderano, in modo da contattare l'agenzia in autonomia?
Magari il tutto su un sito web che analizza i loro comportamenti, propone scelte adeguate, e "ricorda" gli immobili visitati nel tempo offrendo anche statistiche precise su tipologie e zone alla agenzia?
E stiamo parlando di cose banali.



3. Google Ads: cogli la domanda consapevole

Google è il primo strumento di ricerca, prima dei portali, e con il grande vantaggio del remarketing.
Perchè allora non lo sfruttiamo, presidiando le parole chiave che ci interessano?
Non sarebbe bello comparire in prima pagina insieme ai portali, ma in maniera più localizzata e precisa, e quindi preferibile dal visitatore?
La zona di competenza, la tipologia di immobili, il pubblico, sono infatti gestibili più facilmente da una singola agenzia rispetto che dai Portali.
Purtroppo Google Ads (banner Display, Search, YouTube - altro grande motore di ricerca) si utilizza poco più per incapacità e mancanza di investimenti, che per resa. Eppure sarebbe lo strumento perfetto per l'agenzia.
Ma il fatto che in pochi lo utilizzino è anche una grande fortuna per chi invece lo gestisce seriamente.
Le parole chiave possono essere intercettate e comparire quindi in prima pagina.
Si possono gestire campagne localizzate, in Italia o all'estero, con un controllo preciso dei risultati.
A distanza di settimana i potenziali clienti vedono ancora i banner i remarketing mentre visitano i portali. E questi banner li vedono anche se hanno visitato siti web della concorrenza.
Su YouTube possono comparire Ads Video guarda caso della tipologia di immobili cercata.
Ma gli esempi sono decine. Cosa aspetti a fare il salto di qualità?



4. Social media: Facebook e Instagram come strumenti di vendita

Cogliamo la domanda latente e raggiungiamo un pubblico preciso
Lo dicevamo prima: pubblicare un post a settimana, e magari metterlo in evidenza con il pulsantino blu.... non è fare marketing.
Fare marketing significa pianificare innanzitutto un mix di campagne informative e commerciali, con cadenza precisa.
Significa scegliere con criterio il pubblico, la zone, ed effettuare test su ogni tipologia di immobili in base ai parametri scelti, perchè spesso la domanda cambia, e non sempre come ci si aspetta.
Significa analizzare i risultati con oggettività, al netto di vanity metrics come i Mi Piace, che non servono a nulla.
Significa soprattutto raggiungere il pubblico per davvero, sfruttando tutti gli strumenti che queste piattaforme ci mettono a disposizione in maniera mirata (interazione, frequenza, conversione).
Senza dimenticare ovviamente l'importante lavoro sul sito web per sincronizzare questi strumenti, e analizzare al meglio le statistiche.

Il mondo Meta è eccezionale poi per la gestione del retargeting, ovvero quante volte la stessa persona vede le pubblicità, quali vede e per quanto tempo. E la frequenza è fondamentale, troppo spesso si sottovaluta.



E tu? Come gestisci la visibilità della tua agenzia?
Se desideri approfondire contattaci per una prima consulenza gratuita.

Alessio Elefante

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