CASE STUDIES | 27 AGOSTO 2021
+ 63% di fatturato sul 2020, stesso budget
marketing & strategia
Quando esperienza e buona strategia a lungo termine battono l'aumento dei costi
Riassunto per chi ha poco tempo
Combattere con concorrenti del calibro di Amazon e incrementare il fatturato senza ritoccare il budget. E' possibile grazie ad una strategia a lungo termine che si basi su valore percepito, attenzione al cliente e scelta corretta dei prodotti.
Davide contro Golia
L'e-commerce che analizziamo oggi ha come concorrenti i più grandi portali italiani in diverse categorie commerciali, uno su tutti Amazon.
E' normale quindi che, quando mi proposero il business plan ormai qualche anno fa, vi era da una parte il timore di non essere competitivi, ma dall'altra un gran senso di sfida che coinvolgeva tutta l'azienda.
Ho sempre ritenuto che nel mercato ci si possa conquistare il proprio spazio attuando tecniche specifiche in base al settore ed alle capacità dell'azienda, per il semplice motivo che spesso basta vendere all'1% del pubblico, o anche meno, per saturare completamente la capacità produttiva.
Certo, altri venderanno al restante 99% ma poco importa, non potremmo soddisfarli. Se l'azienda nel tempo crescerà e potrà soddisfare più clientela, si adotteranno tecniche per raggiungere percentuali più alte.
Crescita sostenibile
+ 63% di fatturato
+ 55% di sessioni
+ 13% di carrello medio
+ 39% di ordini
La strategia, non il budget
1. Migliore scelta dei prodotti, riducendo il catalogo
Con budget limitati non possiamo sperperare soldi in prodotti con poca marginalità, poco cercati o poco interessanti. Inoltre, è stato necessario focalizzarsi su quei prodotti che più danno carattere all'azienda.
2. Ottimizzazione dei prezzi e delle scontistiche
Attraverso sistemi sia automatici che manuali, i prezzi sono stati ottimizzati sia in base al mercato che ai margini operativi lordi. Ovviamente sempre coadiuvato da personale interno. Questo ha permesso di essere più concorrenzali senza la corsa al prezzo, e mantenendo un margine sostenibile.
3. La cura del cliente
Seguendo la regola aurea che il cliente acquisito è molto meno costoso del nuovo cliente, abbiamo migliorato i canali di assistenza (chat su tutti) e attivato incentivi alla vendita sia durante il checkout che a posteriori (up-sell, cross-sell, recupero carrello, coupon post acquisto, ...)
4. SEO e ottimizzazione web
Ovviamente l'ottimizzazione del processo di acquisto è d'obbligo. Esperienza, utilizzo di software di analisi keywords e heatmap, test costanti.
Il prossimo step per incrementare ulteriormente il fatturato sarà migliorare il copy dei prodotti, ovvero le descrizioni, spesso troppo sottovalutate e invece fondamentali.
5. Social media e Google
Ci siamo concentrati sui due canali principali del marketing di oggi per non disperdere troppo il budget.
Facebok ed Instagram con contenuti più qualitativi, più una piccola parte di Catalogo, e Google con ampio utilizzo di Shopping, Display e campagne su Keywords.
In entrambi i casi le campagne sono state progettate sia per acquisizione nuovi clienti, che per retargeting e ri-acquisto, al fine di gestire al meglio tutto il Funnel di vendita.
6. Newsletter automatizzata, linfa vitale
L'utilizzo di newsletter automatizzate permette di proporre esattamente i prodotti che le persone desiderano, perchè li hanno visti nel sito web, oppure li hanno aggiunti al carrello, oppure già acquistati (in caso di deperibili).
La vendita mediante questa tipologia di newsletter ha un valore molto alto e non richiede - una volta effettuato il setup - lavori ulteriori: le vendite arrivano in automatico e senza investimenti!
Ovviamente è anche un modo per fidelizzare sempre di più il cliente.
7. Analisi, analisi, analisi
Per ottimizzare serve conoscere al 100% pubblico, canali di vendita, tecnologie impiegate, comportamento in tutte le fasi del Funnel di vendita. Partendo dal classico ma potente Google Analytics, affianchiamo sempre ulteriori strumenti che permettano una analisi più qualitativa sulle persone, al fine di veicolare sempre meglio campagne e messaggi.
Il tutto è trasparente verso il cliente: i report sono di fatto settimanali.
Prospettive
Quando si imposta una strategia a lungo termine che funziona, è possibile fare previsioni a medio e lungo termine con margini di errore limitati.
In questo caso la crescita è ancora all'inizio, e prevedo un miglioramento ancora più netto nei prossimi anni.
Questo perchè le ottimizzazioni effettuate, seppur molte, sono ancora al 50% circa di quelle possibili, e l'azienda stessa sta crescendo e sta imparando il mestiere dell'e-commerce.
Farò sicuramente un aggiornamento già entro sei mesi.
