CASE STUDIES | 25 LUGLIO 2021
Da 0 a 500.000 euro in 12 mesi
marketing & strategia
Come far crescere un brand sconosciuto in un settore affollato. Caso concreto con strategia specifica e-commerce.
Riassunto per chi ha poco tempo
Quanta importanza può avere la giusta consulenza? Molta, soprattutto se segue tutti gli aspetti aziendali, dal marketing all'ottimizzazione del prodotto.
In questo caso studio abbiamo avuto la fortuna di lavorare in piena sinergia con il Cliente, spesso con carta bianca, ed i risultati sono arrivati.
La buona idea vince, ma non basta
Partiamo subito dal dire che gran parte del merito va al Cliente, che ha saputo ascoltare, avere pazienza, applicare in maniera critica i suggerimenti nostri e del pubblico.
La crescita come sempre è per entrambi, e ogni lavoro porta tantissime nuove conoscenza professionali e personali.
Inquadriamo settore e necessità:
- obiettivi: posizionamento del marchio e vendita on-line
- settore: abbigliamento
- brand: nuovo brand proprio, di fatto sconosciuto, quindi partenza da zero
- target principalmente adulto, non troppo giovane (35-55 anni)
- Paese: prima Italia, poi Europa su Paesi selezionati
- vantaggi rispetto alla concorrenza: lunga esperienza, azienda già organizzata lato produttivo, ottima competitività del prezzo grazie alla produzione propria
- svantaggi: settore già parzialmente saturo, con brands ormai consolidati e importanti, e prezzi estremamente vari
Viste le premesse, analizziamo quanto fatto, andando per quanto possibile per ordine temporale.
Seppure i risultati siano arrivati in 1 anno, tutta la preparazione online ed offline ha richiesto circa 3 anni.
Diamo i numeri
Ecco solo alcuni dei risultati raggiunti:
- 4200 clienti
- 1,20% di tasso medio di conversione (acquisto)
- 90,00 € di carrello medio
- 20% tasso di clienti abituali
Logistica ed organizzazione
Ma come, non si parte dalla piattaforma e-commerce?
No, spiace, prima si prepara il fondo e si capisce di quale piattaforma abbiamo bisogno e di quali strumenti.
Comunque la trovate al punto 7.
0. Il Brand. Forse saremo all'antica, ma il brand si deve presentare bene, con una sua identità definita che non viene cambiata in corsa. Quindi ampio spazio a sviluppo grafico e creativo, registrazione di marchi, brevetti e domini, e rivisitazione dello storico
1. Analisi della struttura interna per valutare l'impatto di un aumento vendite, i reparti da formare, la sostenibilità del progetto
2. Analisi finanziaria in base agli obiettivi prefissati: ci sono sicuramente dei limiti minimi dati dall'ampiezza del pubblico e dalla concorrenza, ma poi la decisione di quanto spingere e con che tempi è definita prima, anche per non mettere in crisi la produzione
3. Ottimizzazione della logistica: quali sono i corrieri? Ce ne sono di migliori? Come si svolge il processo? Quali sono gli altri fornitori, dal packaging al magazzino?
Prodotto e Strategia
4. Analisi e ottimizzazione dei prodotti. In questo caso il lavoro è stato di snellimento da una parte, limitando un catalogo davvero troppo importante, e dall'altra lo sviluppo ed il restyling di prodotti già in essere.
Lo sviluppo di nuovi prodotti, in base alle tendenze del mercato ed al feedback degli utenti, è poi continuato e continua tutt'ora, ed è un grande aiuto per gli stilisti
5. Strategia di comunicazione e posizionamento. Complessa partendo da zero. Come vogliamo posizionarci? A che prezzo? Chi sono i veri competitors? E i veri potenziali clienti? Che immagine vogliamo dare, e quale è il messaggio che caratterizzerà l'azienda in futuro?
Fidatevi, sono solo alcune delle centinaia di domande, a volte scomode, a volte fonte di discussione, ma doverose per essere consapevoli di ciò che si sta facendo
6. Realizzazione del materiale di comunicazione. In base alla strategia ed al messaggio definiti prima, abbiamo realizzato fotografie in studio ed in esterna, texture 3D, strumenti di comunicazione per negozi e rete vendita
Piattaforma e-commerce
7. Shopai. Eccola, finalmente ci siamo! Per questo Cliente, non avendo per ora esigenze molto avanzate di programmazione, abbiamo optato per Shopai, una personalizzazione importante sviluppata da noi partendo dalla piattaforma Shopify.
Frontend estremamente comunicativo ed aderente al messaggio, backend facile, con controllo completo su ordini, clienti, prodotti, anche mediante App.
Ovviamente formazione continua, sia per la gestione dello shop, sia per la gestione di clienti ed eventuali problematiche.
In questa fase sono stati attivati tutti gli strumenti di tracciatura, analisi e controllo, oltre che i necessari codici per l'ottimizzazione del marketing (Google, Facebook, ...).
Marketing online e feedback
8. Campagna marketing. Inizialmente solo in Italia e poi in Pesi selezionati, la campagna di marketing si è focalizzata su:
- posizinamento SEO
- Google Ads complete: Shopping, Display, Search
- Facebook e Instagram, sia Catalogo che Display
- Newsletter automatizzate e manuali
L'intera strategia è sviluppata ovviamente attorno ai concetti di Omnichannel e Funnel. Spieghiamoli meglio.
Omnichannel significa raggiungere lo stesso cliente su più piattaforme e con messaggi diversi, al fine di generare fiducia, presenza, frequenza di visualizzazione corretta. Si ha forse meno controllo lato attribuzione, ma a noi interessano le vendite.
Il Funnel è una metodologia di campagne che mira a selezionare, filtrare e migliorare i potenziali clienti, per poi spingerli all'acquisto.
In Facebook ad esempio i classici metodi TOFU, MOFU, BOFU ne sono un esempio, ma sempre ragionando in ottica Omnichannel abbiamo sfruttato al meglio le capacità di ogni piattaforma.
Google ad esempio ottimo per l'acquisizione ed il branding, la newsletter per fidelizzazione e riacquisto, Facebook per scremare al meglio i visitatori.
Questo ci ha permesso di avere non solo costantemente visitatori nuovi ed interessati, ma anche moltissimi clienti costanti e regolari.
Le newsletter automatizzate sono state utilissime per decidere gli indecisi, oppure spingere al riacquisto: grazia alla nostra piattaforma newsletter, riusciamo ad inviare e-mail specifiche per ogni singolo cliente in base alle azioni effettuate (acquisti, aggiunte al carrello, registrazione, visualizzazione di determinati articoli, ...).
Ascolta il cliente
9. Feedback ed ottimizzazione. Il feedback del cliente è importante, e lo è anche quello del non cliente. Accelera i tempi di sviluppo, porta a idee nuove, aiuta a conoscere meglio il mercato ed i clienti potenziali.
Abbiamo quindi attivato:
- un sistema di chat ibrido (manuale + bot)
- newsletter con sondaggi e domande rapide
- feedback direttamente nel sito web, per segnalazione malfunzionamenti e problemi (utile soprattutto all'inizio)
- recensioni nelle pagine prodotto
E ovviamnete molta attenzione ai commenti su Social, controllando i commenti e rispondendo sempre quando necessario.
A distanza di un anno i commenti sono davvero ottimi!
Dove stiamo andando?
10. Analisi ed economia. Un importante lavoro continuo che ci piace fare con i nostri Clienti è analizzare i risultati per anticipare le azioni future.
E' un passaggio importante per il Cliente, perchè gli ordini non dicono tutto, e spesso possiamo trovarci, come accaduto in questo caso, con la possibilità di scalare il mercato semplicemnete facendo un aumento di budget che rientra in pochissimi giorni.
Non solo, l'analisi è importante anche per anticipare produzione e logistica: una delle problematiche maggiori che solitamente ci troviamo ad affrontare, capitata anche qui, è la mancanza di prodotto perchè terminato, e la mancanza di macchinari/personale per produrne di più.
Non sono situazioni risolvibili in poco tempo, quindi l'analisi predittiva diventa fondamentale per non perdere fatturato.
